#48 - Let them!

00:00:00:

00:00:13: Hallo und herzlich willkommen zu Es

00:00:15: Talk.

00:00:16: Der Vertriebspodcast To Go, hallo Kim!

00:00:21: Ganz neu und ungewohntig, oder das Thema S-Talk nur alle drei Monate anzugehen.

00:00:26: Ich bin sonst immer diesen monatlichen Rhythmus gewohnt ... Und ich muss sagen, ich hab's fast ein bisschen vermisst die letzten drei Monate.

00:00:32: Schon

00:00:32: irgendwie!

00:00:33: Aber wir haben uns doch trotzdem ganz oft gehört zwar für andere Sachen aber ja tatsächlich ist S-talk schon wieder ein paar Tage her und es ist dabei erschreckend dass wir schon Mitte April haben.

00:00:42: Unfassbar wie das Jahr rennt.

00:00:44: Aber vielleicht mal ein kleiner Callback zur letzten Folge.

00:00:46: Wir haben ganz viel positive Rückmeldung dazu bekommen und auch schon einige positive Erfahrungen unter anderem auch aus dem privaten Umfeld, wo das ganze Thema standardisiert von dir extrem durch die Decke gegangen ist.

00:00:59: Also von daher für alle dies aus der letzten Folge noch nicht ausprobiert haben.

00:01:04: Wärmste Empfehlung hört euch die Folge nochmal an und probiert es aus.

00:01:07: Es funktioniert wirklich!

00:01:09: Und was ich am allerschönsten fand wir haben ja auch die Rückmeldung bekommen dass einer des Ausprobieren wollte oder eine dies ausprobieren will sich das Wort Standardisiert nicht merken konnte und einfach als Stand gemäß des Mitglieds, brauchen sie das und das gesagt hat.

00:01:22: Und selbst das hat funktioniert!

00:01:25: Ich glaube es ist ein gutes Learning, dass es nicht um das Wort im kommunikativen Sinne geht sondern eher um die Haltung geht, die man dabei rüber bringt.

00:01:34: also man strahlt damit ja auch diese Selbstverständlichkeit aus und ob man jetzt standesgemäß oder standardmäßig sagt ist glaube ich egal.

00:01:41: wichtig ist was eben über die die Tonspur mit rüber schwingt.

00:01:44: Das macht viel mehr aus

00:01:46: Absolut und mit Haltung hast du ja schon ganz, ganz wichtigen Hinweis auch zur heutigen Folge gegeben.

00:01:51: Wow!

00:01:52: Weil heute reden wir mal über das Thema wenn das Nein an den Nerven zährt.

00:01:58: also sprich wie geht mir gehen wir eigentlich mit Ablehnung um?

00:02:02: Und was ist da eigentlich so unsere innere Haltung?

00:02:04: oder was haben wir da vielleicht mitgebracht Was hilft, um sich da innerlich nicht zusammenzubrechen sozusagen

00:02:12: Ein sehr wichtiges Thema.

00:02:15: Also wenn man etwas gut macht, dann wird es tendenziell häufiger zu einem Ja kommen.

00:02:19: Das ist natürlich richtig aber ich glaube niemand kann sich davon freimachen dass mal Tage kommen die schwierig sind oder das man über Sachen nachdenkt die an einen ran gehen.

00:02:26: Ich glaube das kennen wir beide selber noch aus der Beratungszeit Aber ganz ehrlich das ist heute auch immer noch so.

00:02:32: also das ist ich glaube das ist was was niemals weggehen wird Dass es immer wieder Themen gibt wo man Resilienz einfach gut gebrauchen kann.

00:02:41: Es gibt Berater, die haben Topquoten.

00:02:43: Die machen supertolle Gespräche und haben wirklich eine ganz hohe Abschlussquote aber zeigt mir einen der immer hundert Prozent hat.

00:02:49: Ich glaube das gibt es nicht.

00:02:50: da spielen dann ja auch noch ganz andere Faktoren eine Rolle als jetzt nur die reinen Skills und die verkäuferischen Fähigkeiten eines Beraters oder einer Beraterin.

00:02:59: deswegen haben wir glaube ich alle mehr oder weniger immer mal wieder mit Ablehnung im Vertrieb zu tun Und da haben wir uns keine Kosten und Mühen gescheut Buchstäblich und haben in den letzten drei Monaten nämlich ein Buch mit zur Vorbereitung genommen, um dieses heute mal für das Thema Resilienz im Vertrieb zu nutzen.

00:03:22: Die Let Them Theorie von Mel Robbins.

00:03:24: Ich glaub, das ist auch in den letzten Jahren sehr bekannt und sehr beliebt.

00:03:28: Und wird viel auch zitiert und in ganz vielen Podcasts hör ich tatsächlich davon.

00:03:33: Aber wir sind ja beide nicht von alleine auf die Idee gekommen, das Buch zu lesen?

00:03:37: Das stimmt!

00:03:37: Ja bei mir war es eine Empfehlung von Erich Sander.

00:03:40: Den hab' ich hier auch schon das ein oder andere mal zitiert.

00:03:42: also liebe Grüße gehen raus.

00:03:43: wer war's bei dir?

00:03:45: Ich darf liebe Grüße an meine Frau berichten, die mir das Buch nämlich nahegelegt hat.

00:03:49: Also sie hat das gerade ist auch noch am lesen in haptischer Form und ich habe mir das dann als Hörbuch zumute geführt und das war wirklich ein sehr cooles Buch.

00:03:59: von daher das hat sich gelohnt und ich fand es so lustig dass du ich glaube das war schon fix als wir Dortmund waren hast gesagt ja ich lese grad die letzte im Theorie Sommer darüber nicht mal eine podcast voll gemacht.

00:04:08: und ich dachte mir so Ja Cool, ich höre das gerade auch.

00:04:11: Das ist ja praktisch, dass sollten wir tun!

00:04:13: Also du siehst, du bist für diesen Podcast einfach das perfekte Match Marcel.

00:04:17: Wir sind da einfach... Das war vorbestimmt definitiv.

00:04:20: Ja Let Them Theorie von May Robbins.

00:04:22: also es ein Buch, ein auch sehr preisgekröntes Buch lässt sich auch.

00:04:26: ehrlicherweise obwohl's doch eher ein sachlicheres Persönlichkeitsbuch ist finde ich lässt sich das sehr unterhaltsam lesen.

00:04:32: Ich find' das ist überhaupt gar keine schwere Kost.

00:04:34: Von daher auch für alle die sagen

00:04:35: Puh

00:04:37: jetzt irgendwie irgendwelche wissenschaftlichen Bücher Das ist echt leicht geschrieben.

00:04:42: Sehr humorvoll, sehr praxisnah.

00:04:44: und witzigerweise habe ich da angefangen in der Sauna, also ich war an der Saunab angefangen das zu lesen und hab mich kurz geärgert dass ich keine Post-its und keinen Stift mit dabei habe weil ich mir am liebsten noch irgendwie

00:04:53: Notizen habe.

00:04:54: Verdammt!

00:04:54: Hast du das nicht mit?

00:04:54: Wenn Du in die Saurer gehst?

00:04:56: Ausnahmsweise nicht.

00:04:57: normalerweise mache ich natürlich immer Notizen in der saune.

00:05:02: Nein, also von daher ... Ich hab ganz viel mitgenommen.

00:05:04: Und ich hab direkt inspiriert und total beflügelt als ich angefangen habe.

00:05:08: Schon die ersten Seiten, die gar nicht inhaltlich um die Letzter im Theorie gehen haben mich schon weitergebracht.

00:05:13: Von daher wärmste Empfehlung für jeden da draußen das auch selber zu lesen.

00:05:16: Aber warum haben wir das Ganze denn jetzt eigentlich so für unseren Podcast mitgenommen?

00:05:22: Und ich glaube, auch wir zwei, sowohl als Trainer aber auch als ehemalige Berater, haben sicherlich sehr viele Ablehnungen in der Praxis im Vertrieb mitbekommen.

00:05:32: Gibt es eine Story, die du im Kopf hast oder ein Moment, wo du sagst, das ist so eine praktische Situation?

00:05:38: Wo ich früher weniger heute mehr resilient mit umgegangen bin.

00:05:42: Mit dem Thema Ablehnung.

00:05:44: Ich hatte einen Kundenfall, den habe ich tatsächlich nach Hause genommen.

00:05:49: Wortwörtlich, sondern das ist doch mal nachgedacht.

00:05:51: Der wohnt jetzt auch bei dir?

00:05:53: Genau richtig!

00:05:54: Er ist jetzt hier in einem Spaß... Da ging es um eine Immobilienfinanzierung und eine Kreditanfrage.

00:06:02: Ach, ich kriege da nicht mehr ganz zusammen.

00:06:03: Es ging um ein Überbrückungskredit.

00:06:06: Die Kunden haben ein Jahr später die Aushaltung aus einer Lebensversicherung bekommen und wollten jetzt für diesen Zeitraum irgendeine Zwischenfinanzierungen haben.

00:06:13: Und das war ja jetzt nicht mehr so die riesen Summe, sodass die Sparkasse den Betrag und für die kurze Dauer relativ viel auffahren damit hätte.

00:06:21: Und jetzt ging es darum, dass diese Kreditanfrage bei uns in der Baufinanzierung nicht so mega gut angekommen ist eben wegen der genannten Hintergründe und die Kunden haben das ganz ehrlich zu Recht auch nicht ganz nachvollziehen können.

00:06:34: Das war dann so, dass die Kunden das auf mich als Person bezogen haben.

00:06:38: also im Prinzip war ich nur der Überbringer der Nachrichten also dazwischen als Berater und wurde aber dafür verantwortlich gemacht, beiderseitig nachvollziehbaren Gründen.

00:06:50: Das war ein Fall, wo ich persönlich für verantwortlich gemacht wurde und das war auch schon fast passiv aggressives Verhalten von den Kunden.

00:06:57: Also verbale Aggression kann man auf jeden Fall zu sagen und das ist ein Fall der nicht mit nach Hause genommen habe.

00:07:02: Wo ich lange drüber nach gedacht hab was ich hätte anders machen können kam zu dem Ergebnis dass ich es rein kompetenstechnisch nicht hätte anders lösen können.

00:07:09: aber ja das war so ein Fall

00:07:12: Da hätte die das Buch wahrscheinlich im Vorfeld geholfen, aber

00:07:15: auch

00:07:16: Erfahrung und Routine.

00:07:17: Und auch so ein bisschen ... Die Zeit bringt da ja auch häufig Gelassenheit mit.

00:07:22: Da kommen wir jetzt zu dem Thema, was eigentlich die letzte im Theorie aussagt, wenn sich jemand auf den Vertrieb betrachtet, einen Kunde aufregt?

00:07:32: Wenn ein Kunde absagt oder einen Kunden nein sagt!

00:07:34: Das ist der häufiges Zufall.

00:07:36: ... dann lass ihn.

00:07:37: Das hat in dem Moment überhaupt nichts mit mir zu tun, ne?

00:07:40: Also das heißt keine Ablehnung von mir... Sondern es ist eine Ablehnung von dem Produkt,... ...von dem Thema von was auch immer.

00:07:46: Das heisst Let Them soll uns so ein Stück weit entspannter zurücklehnen lassen,... ...sich von dem ganzen Thema zu distanzieren oder sich emotional davon nicht aus der Bahn werfen zu lassen und im zweiten Schritt dann eben zu gucken, let me... ...let me dass mich schauen.

00:08:00: was kann ich machen?

00:08:01: also sprich gut der Kunde will's nicht!

00:08:03: Ich hab ja noch zweitausend andere.

00:08:04: Wunderbar!

00:08:05: Also, da so ein bisschen den Blick weg von dem Problem hin zum ... Was hab ich jetzt?

00:08:10: Was liegt in meiner Kompetenz?

00:08:12: Was kann ich jetzt gerade tun?

00:08:13: Weil den Kunden kann ich nicht dazu bringen auf Biegen und Brechenjahr zu sagen.

00:08:17: Aber ich kann sagen gut, ich bin irgendwie geknickt, dann rufe ich fünf Andere an, dann kriege ich einen Jahr.

00:08:24: So, jetzt mal ganz grob zusammengefasst.

00:08:26: Jetzt bin ich bei uns ja auch eher der Pragmat und etwas oberflächlichere Part.

00:08:31: Du bist dann doch derjenige, der mal ein bisschen tiefer reinguckt?

00:08:33: Kannst du uns noch mal so auf der psychologischen Sicht erklären, was da eigentlich passiert oder was diese Letzsem-Theorie beinhaltet?

00:08:41: Ja, ich versuch's mal möglichst einfach zu machen.

00:08:44: Die Kernbotschaft aus dem Buch nehme mich da genauso mit wie du, dass es darum geht, lass die Leute im Prinzip ... In Ruhe, in Anführungsstrichen.

00:08:53: Also wenn etwas mal nicht so planmäßig läuft dann lass sie einfach.

00:08:57: Lass sich den Kunden aufregen.

00:08:59: Lass den Kunden Nein sagen.

00:09:01: Lasse jemanden über dich schimpfen.

00:09:02: Es ist alles total egal weil es nicht mit dir als Person zu tun hat jedenfalls meistens nicht und das ist eine ganz wichtige Erkenntnis.

00:09:09: Ich gehe auch gleich auf die Hintergründe davon ein Warum Menschen eben So reagieren wie Sie dann reagieren.

00:09:17: Die zentrale erkenntnis davor ist aber noch ne wichtigere dass in den meisten Fällen niemals eine böse Absicht hinter irgendeinem Verhalten steckt.

00:09:25: Also man kann sich immer sicher sein, egal wie Paradox oder Suspekt an der Situation gerade ist das die andere Person dann Motiv für hat was in der Regel positiv gemeint ist.

00:09:36: also es geht eigentlich niemals darum dass jemanden angreifen möchte oder dass etwas böswillig gemeintes.

00:09:43: ja wird ein von tausend Fällen geben da ist das dann so.

00:09:46: aber das bleibt mit Sicherheit die große Ausnahme Ob das jetzt keine Ahnung um Straßenverkehr ist oder im Kundengespräch.

00:09:52: Total egal, es ist meistens niemals böswilliges Verhalten.

00:09:55: vielleicht ist es Unaufmerksamkeit oder vielleicht ist Es weil man abgelenkt ist was auch immer.

00:10:00: aber das ist mal ganz wichtig.

00:10:01: die meisten Menschen meinen etwas nicht Böse und das ist schon Mal der Grund dafür warum Man Einfach Letterm sagen Kann.

00:10:08: Und Auch Solche Denn Man wird Das Verhalten Was Dahinter steckt a meistens Niemals Verstehen und be noch Weniger verändern können.

00:10:17: Das ist die Kernbotschaft, die ich aus dem Buch von Well mitnehme.

00:10:20: Du kannst die Menschen nicht verändern oder sie nicht dazu bringen etwas zu tun.

00:10:27: und als ich das gelesen habe, dachte ich mir erstmal warte mal wer arbeiten ja jetzt in einem Beruf wo es ein Stück weit darum geht Menschen dazu zu bringen in Wertpapiere zu investieren.

00:10:36: also das kontakariert ja total mit der Erkenntnis du kannst menschen nicht ver ändern.

00:10:41: und doch ist es richtig was sie schreibt.

00:10:43: Und der Grund dafür, da ist tatsächlich psychologisch zu begründen.

00:10:47: Es gibt einen Forscher aus der Motivationspsychologie, ich meine heißt David McClelland, der diese drei Basismotive definiert hat, wonach Menschen eigentlich immer handeln?

00:10:57: Das ist einmal Leistung also das Performance-Motiv gehe ich jetzt nicht darauf ein, dass es als Prinzip nach Anschluss, nach sozialer Kontaktaufnahme gehe ich auch nicht drauf ein sondern auf das Bedürfnis nach Macht.

00:11:09: Da steckt in jedem von uns und damit ist es nicht gemeint, dass jeder sagt ich will der Chef sein sondern damit ist gemeint das sich über eine Situation die Kontrolle behalten möchte.

00:11:18: Nicht Donald Trump-Dimension, sondern in seinem eigenen Einflussbereich.

00:11:23: In einer Mikrodimension gemeint.

00:11:25: es geht darum dass ich Macht über jede Situation haben möchte der ich mich befinde.

00:11:29: das ist ein Bedürfnis das nachvollziehbarerweise tief in allen steckt.

00:11:32: natürlich möchte man am liebsten selber über Situationen entscheiden einfach schon auch Selbstschutz und das ist eben auf diese Basismotivationstheorie nach McClelland zurückzuführen und darauf baut sich das auch so ein bisschen auf, dass man eben deswegen Menschen nicht verändern kann weil Menschen die Kontrolle über sich selber behalten möchten.

00:11:49: Das ist immer so!

00:11:50: Wenn es um Sport treiben geht wenn es ums Geld anlegen geht wenn uns miteinander kommunizieren geht Es geht eigentlich immer darum dass man sich selbst in der Kontrolle halten möchte.

00:11:59: Und deswegen sagen wir auch nicht gerne ja zu etwas Weil wir dann das Gefühl haben Kontrolle abzugeben wenn wir uns auf etwas einlassen.

00:12:07: Ja da setzt das Buch meiner Ansicht nach sehr stark an

00:12:11: Und ich finde, das gibt ja auch noch mal so ein bisschen einen Hinweis was du gerade gesagt hast.

00:12:15: Du hast eben gesagt es ist nie persönlich gemeint oder selten böse uns gegenüber gemeint und wenn man jetzt nochmal dieses Thema das Bedürfnis macht über seinen eigenen Mikrokosmos sag' ich mal zu haben dann ist vielleicht auch besser erklärbar warum manche Menschen auch so aggressiv oder passiv aggressiv reagieren weil sie ein Gefühl von Ohnmacht haben.

00:12:35: also Sie können das nicht verstehen.

00:12:37: Das muss ja manchmal gar nicht sein.

00:12:39: Ich werde zum Beispiel sehr schnell passiv aggressiv beim Auto fahren.

00:12:45: Wenn da irgendjemand drüber zieht oder so ... Ja, ich höre ganz häufig die Worte.

00:12:49: Ich höre dich selten über Menschen ... Du beleidigst Menschen selten?

00:12:52: Aber beim Autofahren wirst du zum Hard-Asi.

00:12:55: Also wirklich hört ja Gott sei Dank keiner!

00:12:57: Aber am Ende ist es einfach nur meine Ohnmacht, die aus mir spricht.

00:13:00: Weil in dem Moment gar nichts tun konnte, wenn da jemand drüber zieht oder abbremst und so.

00:13:04: Der

00:13:04: Kontrollverlust, der kann das nicht kontrollieren.

00:13:07: Genau.

00:13:07: Das nervt Menschen dann.

00:13:08: Das ist auch der Grund, warum manche vielleicht oft... die Hube drücken, wenn man dann auch verautobern kann.

00:13:13: Wenn jemand rein schert das ist ja nicht dass einem da gerade was passiert.

00:13:16: also ja es könnte etwas passieren aber das ist eher das Gefühl von Kontrollverlust weshalb man dann überreagiert.

00:13:22: genau das ist.

00:13:24: Und wenn wir das jetzt mal auf den Berateralltag übernehmen, wie oft sitzen Kunden vor uns und verstehen vielleicht auch gar nicht was ihr denen sagt.

00:13:29: Weil wir zu viele Fachbegriffe nutzen, weil wir vielleicht zu komplex das Thema aufbauen oder viel zu weit anfangen um den Kunden richtig an's abzuholen und auch das erzeugt ein Gefühl von Ohnmacht.

00:13:39: Auch da würde man ja durchaus dann eher versuchen sich die Macht zurückzuholt in dem zu sagen ich gehe hier raus oder ich muss aber leider auch weg oder ich überlegs mir, weil dann bin ich wieder am Drückhaar.

00:13:50: Das sind natürlich alles so Themen, die dann stückweit mit rein spielen.

00:13:53: Jetzt sind wir mal ein bisschen vom Thema abgekommen.

00:13:55: Sorry, das kam ja nur gerade bei dem was du erzählt hast.

00:13:58: Kommen wir zurück zur Let Them Theorie.

00:14:02: Also die zentrale Frage ist ja wie können wir das jetzt irgendwie in der Praxis umsetzen?

00:14:06: Wie kann das dann im Beratungsbüro aussehen?

00:14:10: Grundsätzlich ist immer das Thema auch eine eigene Haltung zu haben.

00:14:13: Ich habe immer gelernt und auch hier nochmal Grüße an Erik Wir treffen uns auf der sachlichen Ebene und nicht auf der persönlichen Ebne.

00:14:20: Das ist schon mal so für mich.

00:14:22: meine erste Zwischenstopp zu sagen, alles klar, worum geht's hier gerade?

00:14:25: Es geht ja gar nicht um mich!

00:14:26: Ich fühle mich überhaupt nicht persönlich angegriffen selbst wenn jemand meine Schulung blöd findet oder mein Produkt blöd findet.

00:14:31: oder wie oft habe ich damals als ich noch selbstständig war das Thema BU beraten und die Leute haben es am Ende doch nicht gekauft.

00:14:38: Habe ich das persönlich genommen?

00:14:39: Nein ganz im Gegenteil.

00:14:40: Ich hab gesagt okay es geht um die Sache, die Sache ist komplex und unsexy.

00:14:43: ehrlicherweise habe ich voll Verständnis für.

00:14:47: dann ist meine Haltung zuwesen, alles klar.

00:14:48: Lass sie!

00:14:49: Sie haben es nicht verstanden oder sehen's für sich nicht als wichtig und im nächsten Step dann wirklich hinzugucken, dass mich lieber noch mal draufschauen.

00:14:55: habe ich das denn ordentlich erklärt?

00:14:57: Hab' ich den Mehrwert gut rausgebracht, hab' ich die Möglichkeit hier vielleicht an meiner Beratungspraxis nochmal zu feilen und zu gucken wo kann ich vielleicht noch einfacher, noch zugänglicher machen Und das ist im Endeffekt so ein Stück weit die gelebte Praxis zu sagen, ich gehe weg von meinem Gegenüber.

00:15:12: Weg von irgendeiner Schuldzuweisung oder von irgender persönlichen Dissonanz hin zu mir und meinem Einflussbereich.

00:15:18: Weil alles was in meinem Ein Flussbereich ist, das gibt dann ja auch die Macht entsprechend etwas zu tun.

00:15:24: Und jetzt ist ja die Frage, wie kann es im Beratungsbüro aussehen?

00:15:27: Es geht ja nicht darum, dass wir sagen du kannst den Menschen eh nicht verändern.

00:15:30: Jetzt hör auf, Beratung zu machen weil bringt alles eh nix.

00:15:32: also können wir machen dann können wir das nicht

00:15:35: machen.

00:15:35: Dann hätten wir hier gar keinen Spaß mehr.

00:15:37: Dann drehen wir nur noch über Bücher!

00:15:38: So und trotzdem schreibt mal Robins darüber, dass man natürlich dazu beitragen kann, dass Menschen von sich aus das Bedürfnis empfinden sich verändern zu wollen Und das ist auch das Erfolgsrezept, von dem sie schreibt.

00:15:54: Also ich übersetze es mal auf die Beratung.

00:15:57: Wir können erklären und argumentieren und sagen wie toll Aktien, Rentenpapier- und Immobilien sind Wie wir wollen!

00:16:02: Wir können Zertifikate rauf und runter erklären Das wird alles nichts ändern Wenn das uns nicht gelingt.

00:16:09: In einem Menschen den Wunsch auszulösen Ist von sich aus selber zu machen Und dass ist die Kunst wo wir eben hinkommen müssen.

00:16:15: Menschen verändern ihr Verhalten nur dann wenn Sie es für sinnvoll erachten wenn sie Lust darauf haben.

00:16:22: Zu dem Sinnvoll, gut da kann man argumentieren aber wir werden es nicht schaffen mit Sachinformationen und Argumenten Menschen dazu zu bringen zu sagen ja jetzt habe ich Bock.

00:16:32: also jeder der keine Ahnung vielleicht darüber nachdenkt mal mit dem Sport anzufangen weiß mit Sicherheit dass es argumentativ sinnvoll ist sport zu treiben.

00:16:40: aber deswegen fängt mein Herr das nicht an sondern man fängt vielleicht an weil man jemandem sieht der Sport macht und denkt sich Boah krass, das könnte eigentlich ich sein.

00:16:48: Das könnte eigentlich Ich sein der gerade weiß ich nicht abnimmt Muskeln aufbaut bessere Ausdauer konditioniert was auch immer und das geht im Beratungsbüro genauso.

00:16:57: Und da sieht es dann eher so aus dass wir davon begeistern auch erfolgreich Vermögen aufbauen zu wollen.

00:17:03: Da sollten wir hinkommen

00:17:05: absolut Als du das gerade erzählt hast, ist mir tatsächlich noch eine Stelle aus dem Buch klar in den Kopf gekommen.

00:17:11: Den ich nicht jetzt für den Arbeitsalltag in dem sind aber vielleicht auch, aber grade auch für die persönliche Situation extrem hilfreich fand.

00:17:20: und da ging es also... Das Buch ist so aufgeteilt dass das verschiedene Situationen sind.

00:17:24: Let them im Job, let them im Bereich Auch für Erziehungen wobei da immer nochmal der extra Teil am Ende ist weil man sagt bei Kindern ist es ein bisschen was anderes Die kann man nicht ganz so viel gehen lassen.

00:17:36: Da muss man schon ein bisschen enger dran sein, aber für Beziehungen und Freundschaften ja zum Beispiel auch.

00:17:40: Und das fand ich auch ein sehr interessantes Kapitel weil da ging es halt auch darum, weil sie nicht klassische Situation war.

00:17:46: Man hat vielleicht früher eine Freundesklicke gehabt und plötzlich ist im Job, man hat Familie und plötzlich sieht man die fahren zusammen in Urlaub und ich bin gar nicht eingeladen und man wird sauer.

00:17:56: Man macht sich Gedanken.

00:17:57: Warum mögen die mich nicht?

00:17:58: Warum bin ich nicht dabei?

00:17:59: In so einer Situation auch weg von diesem warum machen die was sondern... Was habe?

00:18:04: Vielleicht habe ich ein bisschen selten mich mit den Leuten getroffen, vielleicht habe ich mich zurückgezogen.

00:18:08: Was kann ich jetzt tun?

00:18:09: Um in Zukunft zu sagen, okay, ich merke gerade Freundschaften sind mir wichtig und ich hab es ein bisschen steifen lassen, also gehe ich wieder in die Aktion!

00:18:15: Das fand ich ein sehr schönes Beispiel, weil es aus dem Leben ist.

00:18:18: Ich glaub, so Situation hatten wir alle schon mal.

00:18:20: Aber jetzt auch noch auf den Job-Fokus.

00:18:22: Auch dieses Thema ... Weil sie nicht so prokrastinieren?

00:18:25: Ich will ja seit Jahren vielleicht das und das machen.

00:18:28: Seit Jahren will ich im Buch schreiben.

00:18:29: Und plötzlich sitzt die Kollege neben mir, die gefühlt.

00:18:32: Weil sie eigentlich in allem nicht ganz so eloquent wie ich.

00:18:36: Vielleicht auch gar nicht so...

00:18:38: Ja.

00:18:39: Gar nicht so extrovertiert wie ich und gar nicht so kreativ.

00:18:41: Und die schreibt jetzt ein Buch und hat einen Buch fertig, man regt sich auf wenn man sich denkt wie kann es sein dass sie ein Buch schreibt?

00:18:45: Ich hätte das schreiben müssen!

00:18:47: Aber auch da... Sie war diszipliniert.

00:18:49: Sie hat's getan, sie hat sich hingesetzt.

00:18:51: also was hab' ich gemacht?

00:18:52: Ich habe´s vor mir hergeschoben.

00:18:54: Was kann ich tun?

00:18:54: Ich kann daran

00:18:55: arbeiten.

00:18:57: Das sind diese Situationen.

00:18:58: Erst wenn du das siehst, das erzeugten Schmerz in dir.

00:19:00: Wenn du sagst wow warum schafft ihr das?

00:19:02: aber ich nicht.

00:19:03: Das ist der Grund Warum du dann anfängst dein Buch zu schreiben?

00:19:06: Und nicht, weil die auf dich zugekommen ist und dir erzählt hey schreib doch mal ein Buch.

00:19:11: Weil das bringt dir diesen Vorteil.

00:19:12: Das bringt dir jeden Vorteil.

00:19:14: ich übersetz das wieder für die Geldanlage.

00:19:16: wenn die jetzt als Beraterin zu dir sagt hey investiert auch in Aktien weil damit schlägst du Inflationen damit kriegst Du Rendite da denkst du dir jetzt nicht.

00:19:23: ach klar stimmt jetzt sollte ich mal damit anfangen sondern dass wird wahrscheinlich dann passieren wenn du siehst wie Sie davon berichtet, wie erfolgreich sie war.

00:19:31: Was ihr sich davon kaufen konnte was sie dadurch erreichen konnte dann fängst du andere über nachzudenken... Wow das hätte eigentlich auch ich sein können wenn nicht angefangen hätte.

00:19:40: und ich glaube das sind die Situationen wo wir in einer Beratung hinkommen sollten um darüber zu begeistern.

00:19:45: Und jetzt hat die May Robbins daher auch eine passende Methode zu beschrieben.

00:19:49: Das ist die ABC-Methode, das war irgendwo im mittleren Teil vom Buch.

00:19:54: Ich hab so gesagt, Kapitel achtzehn oder neunzehn.

00:19:56: Da schreibt sie nämlich genau darüber was kannst du denn jetzt eigentlich machen um Menschen zu begeistern?

00:20:02: Nicht um Menschen verändern sondern um Menschen von etwas zu begeistern.

00:20:06: und diese ABC Methode Ist nicht nur einfach zu merken wegen der drei Anfangsbuchstaben vom FW, sondern ist auch eine einfache Übersetzung.

00:20:15: Das A steht für Apologize also das englische Wort für Entschuldigen und jetzt geht es nicht darum dass man sich dafür entschuldigen soll, dass man da ist, sondern... Entschulgen

00:20:23: Sie?

00:20:23: Ich habe sehr gute Rendite in meinem Depot!

00:20:27: Entschultige sieht als ich mehr Geld verdient habe mit Wertpapieren als sie mit dem Sparbuch.

00:20:32: Nein, es geht darum kommunikativ mit einer Entschuldigung einsteigt, um auf dieses psychologische Grundbedürfnis der Kontrolle einzuzahlen.

00:20:41: In dem Moment wo ich mich als Person für etwas entschuldige gebe ich die Kontrolle unterbewusst an meinen Gesprächsgegenüber und das könnte jetzt so aussehen dass sich Einsteigement entschuligen sehe.

00:20:52: Ich möchte mit Ihnen mal über ein Thema sprechen was wahrscheinlich gerade erstmal Paradox für Sie klingt oder wo sie noch nicht so drüber nachgedacht haben.

00:20:59: es geht wirklich um diesen term Entschuldigung oder entschuldigen sie, weil das löst Bereitschaft aus zuzuhören.

00:21:06: Das ist keine Konfrontation.

00:21:08: in dem moment wo jemand Entschuligung sorry oder es tut mir leid sagt ist die Situation mal entschärft egal um was es gerade geht.

00:21:16: und auch wenn das jetzt nicht ein grund ist sich zu entschuligen erzeugt dieses wort eben dann doch das gefühl von kontrolle von aufmerksamkeit und von bereitschaft.

00:21:23: darum geht es bei diesem a. Das b steht für dass behavior also das eigentliche verhalten Und es geht nicht darum, das Verhalten zu verändern.

00:21:32: Sondern das Veralten zu hinterfragen und ich habe mir so ein paar Beispiel Fragen auch aufgeschrieben sowohl Zitat aus dem Buch als auch wie könnten wir das in der Praxis machen?

00:21:40: Wir können euch über ein paar Kinder diskutieren.

00:21:43: gerne die Ideen darüber sind.

00:21:44: Ich hab dir die im Vorfeld ja nicht zugeschickt.

00:21:47: Ich will noch einmal die Methode abrunden dass C ist dann das Celebrate also das Feiern Das heißt das positive Bestärken von einem geändertem Verhalten dass sich aber wie gesagt nur geändert hat, weil wir motiviert haben.

00:22:02: Darauf baut das eben auf und der Kern von der Methode ist eben das Behavior also das B der mittlere Teil.

00:22:08: da ist es tatsächlich dann die eigentliche Challenge und Merobins bedient sich da einer wissenschaftlichen Methode die sie sich nicht selber ausgedacht hat.

00:22:16: jetzt habe ich den Autor von dem von der methode vergessen ist aber auch egal Die Methode heißt die motivierende Gesprächsführung Und das beschreibt Sie als Mittel um eben diese Bereitschaft auszulösen, dass so der Status quo zu der Methode über die sie schreibt.

00:22:33: Und wenn ich dich jetzt richtig verstanden habe dann ist ja dieses Behavior also dieses quasi den status quo zu hinterfragen ja nichts.

00:22:42: wo ich jetzt sage immer Marcel Ist natürlich quatsch.

00:22:45: Ihr wisst, ihr habt Fotos von uns nicht nötig abzunehmen und wenn ich sagen würde Marcel, du solltest abnehmen, tue mal was.

00:22:52: Dann wäre das der falsche Weg.

00:22:54: Sondern du müsstest für dich selber erkennen.

00:22:56: Ich würd ja eher gehen und sagen, wie fühlst du dich gerade so?

00:22:59: Wenn du sagst, weiss ich nicht aufgekollener Zeit, wie kommst denn weniger Sport gemacht, okay, woran liegt's

00:23:04: ... Das ist grad so ein bisschen gruselig.

00:23:06: Weil in meinem E-Mailpost war genau diese Frage markiert.

00:23:10: Also es geht nicht um den Inhalt, aber um die Struktur der Frage.

00:23:15: Genau das ist das nämlich!

00:23:17: Es geht nicht darum zu sagen Mensch da ist total Käse wie ihr Geld gerade angelegt ist sondern es geht darum dass man davon selbst drauf kommt.

00:23:24: also wir spielen das nochmal durch.

00:23:25: ich fange an wie immer mit A mit Apologize.

00:23:27: entschuldigen sie Ich wollte mal gerne über ein Thema reden was vielleicht noch nicht so in ihrem Aufmerksamkeitsbereich grade war.

00:23:35: Wie denken Sie oder wie denkst du im Moment über deine Vermögenstrukturen nach?

00:23:40: Damit sage ich nicht, dein Geld ist schlecht angelegt.

00:23:44: Du stehst vor dem Problem der Inflation, sondern ich stelle erst mal die Frage wie denken Sie im Moment über Ihre Vermögenstruktur nach?

00:23:50: Oder über das Sparverhalten oder über das Konsumverhalten?

00:23:54: was auch immer kann man ja beliebig einsetzen geht ja auch bei Versicherungen.

00:23:58: wir denken so wie denken sie momentan über ihre Absicherungssituation nach dass es sehr vielfältig und explizit

00:24:03: einsetzbar.

00:24:04: Und jetzt kann man sich hervorstellen dass die meisten Konservativen Anlegerinnen und Anlegers jetzt wahrscheinlich sagen werden, ja ist hier alles gut.

00:24:11: Ist sicher angelehnt.

00:24:12: Ja genau ich habe überhaupt alles im Griff.

00:24:15: Alles super!

00:24:16: Es

00:24:16: ist alles auf dem Tagesgeld, es ist alles gut!

00:24:19: Und das könnte man ja sagen okay haben wir die Situation geklärt dann bleibt doch einfach alles so wie's ist.

00:24:24: nein das ist nicht die Idee sondern bei Robins beschreit basierend auf dieser Methode dass man hier jetzt ansetzt den Grund zu hinterfragen, warum diese Antwort kommt.

00:24:35: Also nehmen wir das Beispiel von gerade noch mal ist alles gut?

00:24:38: Ist sicher angelegt?

00:24:39: ich bin damit zufrieden dass man dann hinter fragt was daran isst es denn da sie zufriedend macht Was daran?

00:24:47: ist es denn dass es sicher erscheinen lässt Dass man über die Motivlage eben spricht und den Hintergrund erfragt?

00:24:55: Und sie beschreibt da, das steht irgendwo weiter unten.

00:24:57: Sie schreibt über ihre... ...über eine Methode fünfmal hintereinander warum zu fragen.

00:25:02: Also nicht warum, warum, Warum?

00:25:04: Sondern dass man fragt, warum glauben sie denn, dass das sicher ist?

00:25:08: und dann kommt irgendeine Antwort Und die hinterfrage ich dann wieder mit einem Warum.

00:25:14: Im Idealfall sollte ich das vorher ankündigen, weil so ein reines Warum wirkt ja erst mal konfrontativ?

00:25:19: Also wenn du dich jetzt fragst, warum machst du keinen Sport ... Das ist halt ein Angriff!

00:25:23: Du

00:25:23: könntest aber auch fragen, wo was hält dich ab, also dass die gleiche Frage weniger konfrontativ zum Beispiel kann man rhetorisch da auch lösen oder ein bisschen mischen.

00:25:31: Da merkt man lieber, warum es nicht.

00:25:33: Was liegt woran liegt und was hat dich bewogen?

00:25:37: Oder ich spreche einfach darüber, Wissen Sie, wir machen mal was Verrücktes.

00:25:42: Ich hinterfrag das jetzt fünfmal nicht.

00:25:44: dass sie sich wundern, ich hinterfrage das jetzt einfach so lange bis ihr nichts mehr einfällt.

00:25:48: Einfach mal drüber reden und mal gucken wo man auskommt kann ja passieren.

00:25:51: Doch nach vorne einfach ankündigen alles aussprechen

00:25:55: Ja ganz genau richtig.

00:25:56: Und so kommt man dann eben an die Motivlage die dahinter liegt.

00:26:00: Und jetzt geht es ja darum dass wir irgendwie die Motiflage verändern möchten.

00:26:03: Dafür muss ich das Motiv erstmal wissen und da muss ich damit weiterarbeiten.

00:26:09: Bleibt jetzt bei diesem Thema Sicherheit, dass es das was ich so gedanklich durchgespielt habe.

00:26:13: Also ich hab gefragt... ...was daran lässt sie denn zufrieden sein mit der Anlage wie sie eben sicher aufgestellt ist?

00:26:19: Dann mach' ich weiter mit.

00:26:20: Es klingt als... Punkt, Punkt, Punkt.

00:26:23: Das kann man auch wieder universal einsetzen In dem Beispiel.

00:26:26: Es klingt als wären Sie zufriedend mit Ihren Anlagen weil Sie schon so lange anlegen oder weil Sie genau so lange schon so anlegen weil Sie dran gewöhnt sind.

00:26:34: Es klingen als hätten Sie sich an diese Struktur gewöhnen.

00:26:37: Mir kommt es so vor als würden sie Sicherheit, so verstehen das nächstes Jahr die gleiche Summe auf dem Kontoauszug steht.

00:26:43: Irgendwie so dass ihr das... Dass man das interpretiert und dass man das ein bisschen umschreibt.

00:26:49: Man nennt das in der Psychologie Labeling also das Benennen von einer Emotion von einem Motiv Denn irgendwie müsste er da dran kommen ob das jetzt das richtige Motiv ist oder eben nicht.

00:26:59: Und das gelingt über dieses.

00:27:01: es klingt so als es scheint als Es hört sich so an, als ...

00:27:06: Kennt man auch ein bisschen aus der Einwandbehandlung dieses Paraphrasieren.

00:27:11: Wenn ich sie richtig verstehe, dann stört sie das.

00:27:13: Also einfach noch mal kurz abholen, meinen wir eigentlich gerade das Gleiche und reden wir nicht langsam aneinander vorbei?

00:27:18: Weil dann führt das nämlich alles zu gar nichts!

00:27:20: Ganz genau richtig.

00:27:22: Und jetzt geht es darum eine ... so eine freundliche Konfrontation zu schaffen.

00:27:27: Also es geht jetzt nicht darum, dass man das einloggt und sagt okay dann haben wir's ja jetzt geklärt sondern dass man damit jetzt weiterarbeitet.

00:27:34: und ich bleibe bei dem Beispiel von gerade Mensch Frau Weger sie sagen Sie fühlen sich jetzt damit wohl, dass auf dem Kontrauszug nächstes Jahr der gleiche Wert wieder drauf steht plus irgendwie die Null Komma Eins Verzinsung vom Tagesgeld oder so.

00:27:47: mir kommt es aber nicht sofort als dass sie es toll finden wenn ihr Geld an realem Wert verliert.

00:27:54: Und da bin ich jetzt dann dabei, dass sich einen Verhalten nicht verändere aber ein Motiv dahinter triggere.

00:27:59: Dass du jetzt plötzlich den Schmerz fürs okay realer Wert irgendwie weniger das ist ja eigentlich gar nicht das was ich erreichen möchte.

00:28:07: und genau dann kann ich darüber gut reden.

00:28:09: und wenn ich jetzt weiter denke an eine Lösung natürlich ist es bei uns im podcast die Vermögenstruktur Dann geht's darum dass ich damit ja genauso weiterarbeiten kann zu hinterfragen Warum jemand jetzt sagt, nee das ist unsicher oder ich will nichts mit Risiko.

00:28:25: Wenn es Kunden sagen aber ja mit Aktien, ne ich habe da Angst, ich will kein Geld verlieren, das ist doch alles unsicher.

00:28:31: Genauso hinterfragen wie vorhin was genau kommt ihnen daran denn unsicher vor?

00:28:36: Dann kommen wir so ein bisschen mal an die Motive die dahinter stecken und über die kann man dann halt widersprechen, über die kan man dann reden und Lösungen dafür finden und zeigen dass auch eine Schwankung im Wertpapiermarkt überhaupt gar nicht weh tut, weil ein Jahr später meistens alles wieder gut ist.

00:28:51: Und das sind so die Ideen mit dieser ABC-Methode zu arbeiten.

00:28:55: Voll gut!

00:28:57: Also entschuldigen?

00:28:59: Dann viel fragen und dann quasi ...

00:29:02: Motive hinterfragen.

00:29:03: Motive hinterfragen... also im Prinzip das einzige Wort ist, was ihr euch merken müsst.

00:29:08: Warum?!

00:29:09: Aber Achtung!

00:29:09: Nicht konfrontativ sondern eben ... in verschiedenen Variationen, wie du das gerade so eben durchgespielt hast.

00:29:15: Genau richtig!

00:29:16: Woran

00:29:16: hat sie lehieren sagt der Kölner?

00:29:20: Das ist ja auch eine schöne Variation an die Zürerinnen und Zürcher aus Köln, genau so... Und da ist man wieder beim Spiegel, denn die meisten Kunden sagen sowas ja auch irgendwie.

00:29:30: Ja.

00:29:32: Die wichtigste Botschaft ist die Kontrolle muss bei der Person bleiben ... egal, ob das jetzt Partnerin oder Partner zu Hause ist... ... oder ob das Kundinnen und Erkunde im Kundengespräch ist.

00:29:42: Die Kontrolle muss bei der Person bleiben.

00:29:44: Das ist elementarwichtig.

00:29:47: Aber das ist fast die zentrale Botschaft, die Kontrolle bei der Personen lassen.

00:29:51: Und auch wenn es heute gar nicht über das andere Buch was ich gerade im Kopf habe geht trotzdem ein kurzer Exkurs.

00:29:57: vielleicht machen wir dazu auch mal eine Folge Kim?

00:29:59: Ich hab mal das Buch Never Split the Difference von Chris Foss aus der Verhandlungsführung gelesen.

00:30:04: Können wir echt mal eine Podcast-Folge zumachen?

00:30:07: Er schreibt lustigerweise über das gleiche.

00:30:10: Menschen wollen Kontrolle behalten, über Situationen.

00:30:13: Das ist also tatsächlich keine Erkenntnis von bei Robin sondern es gibt auch andere Ideen zu und er schreibt folgendermaßen darüber... ...Menschen sagen ungern ja zu etwas.

00:30:23: Das hatte ich vorhin eingangs glaube ich schon mal gesagt.

00:30:25: Wir sagen nicht gerne Ja oder geben Recht?

00:30:28: Also fragt euch selber wie viele von euch geben zuhause den Partnerin und dem Partner gerne rechten und sagen ja Schatz du hast recht!

00:30:35: Das ist glaube

00:30:35: ich nicht so häufig der

00:30:36: Fall.

00:30:37: Meistens sagen wir viel lieber nein.

00:30:39: Und jetzt wäre es ja eine ganz verrückte Idee zu sagen, dass ich meine Fragen im Kundengespräch nicht so stelle da sich ein Ja bekomme sondern dass ich sie umdrehe und auf einen Nein beziehe.

00:30:51: Da sich also versuche aktiv Nines zu sammeln aber eben in dem Sinne... Also nicht das ich jetzt sage wollen wir das machen?

00:30:57: Nein!

00:30:57: Das mein ich jetzt nicht sonder.

00:30:59: Dass ich sowas frage wie spricht irgendetwas dagegen?

00:31:04: oder ist es völlig ausgeschlossen, dass sie jemals auch nur ein bisschen in Richtung Wertpapiere gehen.

00:31:11: So irgendwie in der Art meine ich.

00:31:13: Also das ich mich auf einen Nein einschließe.

00:31:15: Denn das geht leichter über die Lippen.

00:31:17: und das Wichtigste ... Das ist wieder der psychologische Hintergrund.

00:31:20: wer nein sagen darf.

00:31:21: Der hat die Kontrolle über die Situation.

00:31:24: Und deswegen kann man das ganz bewusst einsetzen.

00:31:26: also das andere Buch ist noch voll von Ideen Deswegen wir behalten das mal im Hinterkopf.

00:31:30: auf jeden Fall nächsten Folgen

00:31:32: du schickst mir das mal zu

00:31:34: Sehr gerne, dass es so eine Quintessenz die gerade an der Stelle dazu passt weil wir über diese psychologische Sicherheit sprechen.

00:31:40: Die im Prinzip die ganze Grundlage von Lettland ist und jetzt auch ein grade guter Ergänzungspunkt für den Vertriebsempholz ist auf

00:31:48: jeden Fall.

00:31:48: aber irgendwo schließt sich da ja auch wieder im gesamten der Kreis.

00:31:51: also wenn man jetzt überlegt das habe ich jetzt aus der Folge mitgenommen Man kann Menschen nicht ändern sondern sie brauchen selber irgendwie den Wunsch was zu verändern.

00:31:59: Das heißt wir arbeiten viel mehr mit Soak als mit Druck.

00:32:02: Das heißt, durch unsere Kommunikation kriegen wir den Kunden dahin selber einen Wunsch zu haben.

00:32:07: Dem man dann verfolgt anstatt dass wir ihm sagen was wir uns wünschen was er bitte macht sozusagen und das ganze schaffen wir nicht mit Wir erzählen ganz viele Argumente was dafür spricht sondern wir lassen den Kunden sich das ich sage auch mal in meinen Trainings du kannst der beste Berater der Welt sein.

00:32:22: am Ende glaubt der kunde sich immer selber mehr das heißt wenn er sich selber die Fragen so beantwortet, dass er zu dem Ergebnis kommt.

00:32:28: Wird der immer mehr kaufen oder abschließen?

00:32:31: Als wenn ich ihm das erzähle und das Ganze hat dann wieder mit dem Kleineimer eins der Rhetorik zu tun fragen wer fragt gewinnt also nicht monologisieren nicht noch die fünfte Nachkommastelle an Infos mitgeben weil dann komme ich ja so kompetent drüber Thema Ohnmachtsgefühl beim Kunden, weil er wird das nicht verstehen bis die fünfte Nachkommastelle und kriegt ein Ohnachtsgefühle.

00:32:51: Sondern wirklich durch Fragen hinleiten Und ich muss sagen bei mei robins habe ich mich dann auch wieder erwischt man manchmal ist man ja auch ne privat und beruflich dass was wir beruflich toll umsetzen können.

00:33:01: Das kriegt man privat ja nicht immer ganz so gut hin und ich habe sehr viel Spaß auch im Coaching oder im Training viel mit den Beratern über Fragen zu gehen, dass auch ihr am Ende nach den Trainings euch selber den Mehrwert erkannt habt und nicht euch den aufoktuiert habt.

00:33:13: also wir arbeiten ja auch mit diesen Grundlagen.

00:33:16: Aber bei meinen Freunden hört's auf.

00:33:18: Wenn ich dann sehe, dass eine Freundin von mir sich ins Verderben stürzt mit was weiß ich dem neuen Partnern im neuen Haus, was auch immer völlig aus der Luft gegriffen jetzt und dann fang' ich an dazu argumentieren und da zu diskutieren!

00:33:30: Und das stellt mich nicht eine Frage, weil ich mir denke, ich seh es doch aber eigentlich ... Der Mensch funktioniert daig, ne?

00:33:35: Das heißt er wird sich an dieser Stelle nicht von mir lenken lassen sondern muss es für sich selber erkennen.

00:33:40: also auch hier egal ob privat oder beruflich wer fragt gewinnt durch

00:33:44: Fragen

00:33:45: dahin leiden wo wir hin möchten.

00:33:47: Mir fällt gerade spontan noch etwas ein dazu, zu diesem Let Them.

00:33:50: also lass sie man kann auch das einfach kommunizieren.

00:33:56: ich bin da in den Kundengesprächen früher zu übergegangen und auch da kann ich das Buch noch nicht.

00:34:02: Wissen Sie, ob sie das jetzt machen oder nicht?

00:34:03: Ob sie ihr Geld in Wertpapiere investieren oder nicht.

00:34:06: Das ist mir total egal!

00:34:07: Ich investiere nächsten Monat vor mehrem Gehalt trotzdem in Wert papiere... ...ob sie das tun oder nicht so sinngemäß und auch dazu sagen dass das hilft manchmal total weil damit schafft ihr dieses Let them zum einen tatsächlich ernst rüber zu bringen.

00:34:20: die Kunden sind deutlich entspannter ihr seid deutlich entspannt ihr könnt euch von der Situation abkapseln weil es ist ja wirklich so das ändert sich ja rein gar nichts ob jetzt Persona das macht.

00:34:31: Und man hat ja noch einen zweiten Aspekt, man ist ja auch nochmal viel glaubwürdiger in dem Produkt oder in der Sache selber.

00:34:36: Also das ist ja so als würde ich jetzt zum Arzt gehen und er sagt mir sie brauchen das Medikamente und ich sage ne würden Sie das auch nehmen?

00:34:42: auf gar keinen Fall.

00:34:43: da würde ich mehr denken naja dann vielleicht nicht.

00:34:46: aber wenn ich weiß an den Nutzen

00:34:48: ist es mir egal ob sie jetzt an ihrer Gesundheit arbeiten oder nicht.

00:34:51: weil ich bin gesund weil ich mache das.

00:34:52: sowohl Thema Sport zum Beispiel.

00:34:54: Das schafft auch noch mal was anderes als dieses Einprügeln auf, machen Sie Sport!

00:34:58: Sondern der Arzt kann ja auch mal sagen mir ist das doch egal ob sie jetzt jeden Abend auf der Couch hocken.

00:35:03: Ich mach mein Sport sowieso ich bin gesund.

00:35:06: Das erzeugt nochmal eine andere Perspektive.

00:35:09: Ja, der Ton macht damit die Musik.

00:35:11: Es sollte natürlich nicht dieses Überhebliche sein ... Also ich hab ja meine Millionen im Deport schon fast.

00:35:16: Das jetzt vielleicht nicht.

00:35:17: Wobei wir beide weit weg von der Million im Depot sind und mal hier kurz aus dem Nähkästchen zu plaudern.

00:35:23: Aber so dieses ... Dann hat man oft dieses Jahr kommen, die mit ihren tollen Reichen Banker gehältern und weiß ihnen nicht was, den schütte ich noch die Kohle in Rachen.

00:35:31: Das sollte nicht nachher die Wirkung sein.

00:35:32: Sondern wirklich wenn ich auch mal zurückdenke Thema Altersvorsorge, mit wie vielen streitet man sich?

00:35:38: über das Thema Altersvorsorge, ja so alt werde ich doch eh nicht.

00:35:41: Ja und wenn doch?

00:35:42: also ich bin für den Fall vorgesorgt ne?

00:35:43: Ich weiß nicht was mit dir ist aber ich möchte meine Rente genießen können und mir nicht dann finanzielle Sorgen machen.

00:35:48: Wenn du das machen möchtest es ist deine Sache kann ich dir nicht helfen.

00:35:51: viel free genau vielleicht noch zwei drei quick wins zum Ende um das ganze nochmal ein bisschen besser zu verpacken, oder sag ich mal so dieses Vertrieb to go?

00:36:00: Weil das war jetzt ja doch schon sehr tief und sehr umfangreich.

00:36:03: Und nochmal schnell was mitnehmen zu können haben wir hier noch einmal ein paar quick wins zusammengestellt.

00:36:08: Wie kann ich jetzt vielleicht doch ein bisschen entspannter sein?

00:36:11: Vielleicht gerade für die Die viel mit nach Hause nehmen wie du am Anfang erzählt hast also nicht den Kunden sondern die Fälle.

00:36:19: Ja, der Marcel wohnt mit all seinen alten Kunden in seinem

00:36:21: Haus.

00:36:22: Die keine

00:36:23: Warfinanzierung.

00:36:24: Nein Quatsch!

00:36:24: Also wenn ihr so ... Man sagt ja auch mal ne?

00:36:27: Ich kann meine Arbeit ausziehen bevor ich meiner Wohnungstür betrete.

00:36:31: Das kann nicht jeder.

00:36:32: manche machen sich Gedanken und auch da vielleicht in den Situationen selber wirklich die drei Sekunden Regel Wenn euch etwas triggert ein unfreundliches Telefonat, eine E-Mail, einen Kundengespräch dreimal tief einatmen kurz irgendwie im Kopf runterzählen und entweder laut oder alleine leise sich wirklich sagen, lass sie.

00:36:51: Lass sie!

00:36:52: Das ist auch wirklich was, was ich mittlerweile predige.

00:36:55: Für mich ist es nicht Lassi, sondern für mich ist immer der Satz ... Du kannst sie nicht alle retten?

00:36:59: Also das war mein Satz, den hab ich mir mein ganzes Beraterleben immer wieder vorgesagt.

00:37:03: Du kannst Sie nicht alle reetten!

00:37:05: Und wenn ich einretze, freu' ich mich über den, weil das ist mein Einflussbereich.

00:37:08: Let me.

00:37:08: Lasst mich das zelebrieren, was Ich erreicht habe und lass mich nicht auf das gucken, was schlecht ist.

00:37:13: Das wäre also mal das eine, drei Sekunden runterzählen, tief einatmen, let dem sagen und dann spürt ihr schon wie der Druck nachlässt.

00:37:20: Lass euch wirklich drauf einen testen wirklich auch psychosomatisch etwas.

00:37:24: Ansonsten bin ich auch immer ein Freund davon und das habe ich ja auch schon in jenen jeglichen Folgen gesagt.

00:37:29: Also vielleicht hat der eine oder andere auch schon Zettel an seinem Rechner kleben, oder an seinen Monitor oder an seinem Laptop kleben.

00:37:34: aber klädt euch das auf!

00:37:35: Visualisiert euch das dass ihr immer wieder erinnert werdet?

00:37:37: Einfach Let Them drauf schreiben oder... Das hab' ich auch schon mal... Ich glaub', das hab ich im Podcast so noch nicht gesagt.

00:37:43: Ich hab früher immer zu viel erzählt und zu wenig gefragt Und ich hab mir dann einen Zettl an meinen Bildschirm und das war die Zeit wo der Kunde noch auf jeden Fall mit auf den Bildschirmen guckt.

00:37:52: Wo man nicht so nen Beratungsbildschirm und dann stand da immer FSFH drauf, für Fragestellenfresse halten.

00:38:02: Und das hat mich quasi erinnert!

00:38:03: Genauso könnt ihr auch den Zettel Letzem darauf kleben um euch selber noch mal so ein Stück weit daran zu erinnern.

00:38:08: Das ist das letzte... Resilienz ist auch eine Art Muskel.

00:38:11: Bedeutet also, dass es jetzt nicht in eurer Erwartungshaltung kann auch nicht sein.

00:38:15: von heute auf morgen funktioniert das Stück für Stück.

00:38:17: auch das ist ein Training.

00:38:18: Das heißt am Anfang werdet ihr jedes mal aus der Hose fahren.

00:38:21: ich habe gerade im persönlichen Umfeld auch jemanden die versucht mit den Arbeitskollegen ein bisschen entspannter umzugehen.

00:38:26: und dann jeden Tag frage ich wie ist es denn?

00:38:28: Und sie sagt Na ja, es wird.

00:38:31: Es ist nicht von jetzt auf gleich.

00:38:32: Man erregt sich trotzdem innerlich noch auf aber ich hab zumindest uns keinen angeschrieben.

00:38:35: Das ist doch schon mal ein Vortreisschritt!

00:38:36: Also wir feiern die Feste wie sie fallen und das muss trainiert werden.

00:38:39: also erwartet nicht zu viel sondern geht Stück für Stück vor.

00:38:42: und vielleicht ist unsere Folgejahr das erste Training für ein bisschen mehr Gelassenheit und Resilienz im Alltag.

00:38:48: Und wenn nicht dann würde ich sagen let them miss this Wundervolle Folge und lass uns trotzdem weitermachen mit wunderschönen weiteren Folgen, Ideen.

00:38:58: Und vielleicht in ein oder anderen Büchern die wir bearbeiten.

00:39:02: Mega Idee!

00:39:03: Ja was sind denn deine abschließenden Worte zu dieser Folge lieber Marcel?

00:39:06: Was möchtest du unseren Hörerinnen und Hörern noch mitgeben?

00:39:10: Let them die Sachen ausprobieren.

00:39:15: Genau.

00:39:16: Und vielleicht auch außerhalb des Alltags, vielleicht auch so ein bisschen auf das ganze Welt geschehen... Das ist ja viel los gerade!

00:39:22: Vielleicht auch da mal ein bisschen mehr die Letzsem-Theorie anwenden und sagen lass sie da alles tun was Sie machen.

00:39:28: ich sage immer lasse Sie im Makrocosmos machen was Sie wollen.

00:39:30: Ich bleibe mein Mikrocosmus und den halte ich gesund weil das ist mein Einflussbereich wo ich etwas tun kann und dann mache ich mir da eine schöne Zeit.

00:39:38: Ich habe jetzt meinen Balkon wieder schön gemacht für den Sommer Da kann ich mich erfreuen Dann kann ich mir meine Entspannung für zu Hause holen.

00:39:44: Das ist mein Einflussbereich, auf Kriege habe ich keinen Einfluß und dann versuche ich das auch nicht meinen ganzen Alltag bestimmen zu

00:39:50: lassen.".

00:39:51: In diesem Sinne habt eine schöne Zeit genießt!

00:39:54: Das doch jetzt mittlerweile positivere Wetter.

00:39:59: Gibt uns gerne auch Feedback über unsere E-Mail Adresse in den Show Notes.

00:40:01: Findet ihr nämlich eine neue E-mail Adresse, die wir seitdem Marcel mit im Boot ist haben?

00:40:06: Schreibt uns gerne alle Fragen, alle Wünsche, alle Themen dahin oder gibt auch gerne mal ein Feedback!

00:40:10: Wenn ihr mal was ausprobiert habt, freuen wir uns total, auch mal etwas von euch zu hören.

00:40:14: und wenn ihr mögt und sagt ich habe selber eine Idee, ich möchte mal was erzählen.

00:40:17: vielleicht seid ihr ja auch selber mal mit hier in diesem Podcast.

00:40:20: also auch dann herzliche Einladung schreibt uns Gerne Und dann würde ich sagen hab viel Spaß beim Ausprobieren Let them try und wir hören uns beim nächsten Mal.

00:40:29: Let them Try, danke euch bis bald!

00:40:32: Tschüss zusammen

00:40:34: Das war's für heute mit Esthawk Präsentiert von Kinweger und Marcel Kallenbach Schaltet beim nächsten mal wieder ein Und erzählt es euren Kollegen.